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淘宝店铺真实流量是如何引入的?

16/10/10  浏览 :

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  很多人都想让自己的网店宝贝销量翻倍,但这不是一件简单的事,有时候你费劲心机也不应定能如愿。但是,不管如何,要推广你的淘宝宝贝和店铺就要不断地总结经验。

  如何用好手中的资源,达到撬动20倍销售额的目的,非常考验引流(或者说推广)人员的控制力和节奏把握能力。(说实在的这任务确实不好完成)

  这一次不想从货品计划、活动计划等方面来谈爆款,这方面的文章很多,大家可以在派代上面搜索一大堆来。而是希望是从另一种角度,让大家能够更清晰的了解推广节奏、效果把控的重要性。

  我们都知道产品,尤其是服装类目,一定有新生期、成长期、爆款期、稳定期、衰退期。那么这几个时间段当中产品必然是有的规律、有节奏的,反应到数据上来说就是“流量周期性变化”。

  

淘宝店推广

 

  某产品从上架开始到稳定期的UV走势图(请原谅这图不那么好看,不过聪明的你应该可以看出这款单品的变化趋势)

  淘宝也好有不计其数的文章教导大家如何“优化宝贝名称”、“优化关键词”、“优化直通车”......等等。不能说不重要,但我想,对于有一定规模的店铺,资源的把控能力、产品节奏的掌握程度,才是最终运用好这些推广渠道的根本。它能够从系统上、制度上确保资源有效投放。

  我想很多人经历过,不厌其烦的优化产品页面,不厌其烦的优化店铺、不厌其烦的寻找有价值单品的阶段,但始终找不到很好的办法,对比“派代牛B人士”的那些夸张数据,你只能相形见拙。我不想打击你,“NB人士”这样的情况不太可能大面积发生,具体原因你撞破头应该也找不到。(笑)

  那如何控制好自己的资源呢?根据我这边的经验,任何类目、单品都有一套可循的操作规律。关于如何做好提前周期,如何为下季类目做铺垫,如何做好备货计划等等,请百度或者派代上找。今天,与大家介绍的一点点经验,是在完成这些工作后,针对重点类目、单品所做的跟进工作,或者说是确保目标达成的工作。

  首先很幸运的,我们在资源投放之前,基本理顺了对淘内 “流量”、“排序”、“产品”、“运营水平”的理解(如果你没理解请继续派代搜索或百度搜索)。既然区别于传统电商,那么就因该利用好传统行业相对短板,而电商相对长处的——“数据分析”。在淘宝内你可以获得几乎你想要的任何数据,那么如何阅读?

  

淘宝店推广

 

  在资源投放和效果达成方面我们也有过很纠结的一段时期,不过最终还是理顺了思路。我们内部有一套完整的宝贝数据跟踪系统(各位没有系统的也可以用excell人肉、找重点产品去做)。

  从这个图上面,可以看到某一个时间段内,店铺所有产品的UV(注意是IPV-UV)以及转化率。

  一般是以周的时间段,按照类目排序,就能寻找到有价值的单品。

  比如,在T恤类目中寻找,一周UV大于 500,且转化率高于5%的产品。你很容易知道应该推什么宝贝(其实这个道理很多文章都介绍了,只不过没有用系统的、信息化的方式去做)。

  但,要注意有些单品在某一个流量级别会有高转化率,这是应为长尾的因素,并非这款产品真的会受欢迎。所以数据需要找一个较长时间段(一周左右),UV量在一定水平上(500UV以上),转化率较高(3.5%以上)。这只是我筛选潜质宝贝的一点经验,不同行业和类目会有差别。######

  那么除了店铺产品与产品间的横向比较,我们还需要一个产品自身的连续比较来确定产品周期。

  

淘宝店推广

 

  再深入一步,将产品每日数据做一个跟踪。我们可以得到以上的一些数据。通过曲线图,你能够很直观的了解某一时间段内某一特定产品流量走势、转化率走势、甚至收藏量走势。根据行业的经验以及对其他竞争对手的数据判断,你能够比较清晰的了解,自己所处于什么样的一个竞争位置,差距(优势)有多大,短板的地方如何去找。

  再进一步,有了单品的数据,再进行一次汇总(O(∩_∩)O),你能够得到类目相关数据。

  

淘宝店推广

 

  OK看到这里,有些人已经大致知道是怎么回事了。别急,后面还有更干一点的东西等你。

  了解到了单品走势、类目走势,那么我们就能够很清晰的了解重点产品在竞争方面优劣地位,以及竞争类目所反应出来的实际情况。

  比方说,你在12月中旬需要开始做一个来年春季某类目的铺垫工作,那么你会发现在你想要开始做这件事情的时候,类目的前几名(或者前3页)肯定是有那么几个(十几个)商家在霸占着。

  先看看他们的数据,比如近30天的销售数据,单品价格(折后),有条件的可以开“情报通”去收集对手的类目销售数据。

  好了,现在对手的所有数据都暴露在你的眼底。不用想你目前一定是有差距的。那么如何弥补?这就需要一些经验和对投放的控制力了。

  举例:

  

淘宝店推广

 

  比如此款产品类目排序前3,30天成交1900件,单价是79元,取转化率值约为2.5% 。(如果一个单品在低流量状态下都不能坚持2.5%....那就没有推广的价值)

  大致能算出维持这样的排序需要约每日2500左右的UV 才能完成。好了这2500UV 怎么找?肯定不可能所有的都从付费渠道找(有钱人除外)。

  首先从店铺找,我们这边如果要推一款产品一定会首先利用日常免费流量。

  

淘宝店推广

 

  这张图很稀烂,不过够用就好。从12月上架以来,流量从日均200UV——500UV——1000UV——2000UV——3000+UV。

  那么什么时候需要介入付费推广才是最合理最节约的?

  有钱的主会选择从12月上架一直推广到2月初,效果肯定有,但费用很大,而且不知道什么时候投?投多少?这是蛮纠结的。万一中途发现不对,你就死翘翘了,投进去的十几万就水漂了。

  有些文章在介绍打造爆款的时候会跟你侃很多蛮飘渺的因素。例如,你要考虑下一季类目的成长性对产品的贡献。可惜,别人一样会得到类目成长光环,而且排序越靠前的光环效果越大。

  所以,我们考虑的只有少数几个因数,排序名次、环比增长率、费用。

  

淘宝店推广

 

  再给一张产品中后期的跟踪图,会稍微清楚一些

  绿色:观察

  红色:投放

  黄色:缩减投放

  蓝色:稳定期

  (说明:一款宝贝要推到这个位子,不可能只靠一次绿、红、黄、蓝阶段就能推出来,实际上这款宝贝经历了3次)

  绿色:

  在流量达到1000水平的时候维持了将近一周时间。目的有二:一、测试产品在这个排序、流量级别下是否还能达到预期的转化率;二、如果增长趋势不明显,但转化率达到预期,那么在某一个时间段就应当加大投放。

  红色:

  加大投放。这个阶段你会发现宝贝流量一步一步上升了,但是费用也是坑爹的。有时候直通是收不回来成本的(但不排除某些产品各方面数据奇好,这种情况也出现过多次)。目标是你设定的下一个流量阶段,和排序名次

  黄色:

  这个阶段逐步减少推广投放,但不是不投,而是根据经验控制。目的是ROI效果的平衡。如果出现投放减少与流量下降不成比例的时候(下降趋势),那么这款宝贝就很不幸的“到头”了。这个时期要特别注意产品排序、流量、费用之间的变化关系。操作不好前面投的资源就和你说拜拜了。

  蓝色:

  在黄色期确认产品各方面数据都OK以后,大胆的再来一把,将数据完全甩开竞争对手!这一阶段你累计的销售量、销售额可能还是没有超过对手。但根据之前的分析,以及持续对竞争目标的跟踪,很容易判断——其实他已经被我甩开了,只不过时间而已,顶多一、两周竞争对手会很无奈的发现自己TMD被超越了,而这个时候排序趋势基本不可逆,除非他能死命的砸钱。

  在类目正当销售的季节,要赶超排名是需要付出极高成本的,这个应该大家都有经验。(注:淘宝的近期销售统计周期约是30天,这段时间累计的销售会对产品排序有较大影响)

  而根据我们的经验,自身所在的行业如果一个类目排序比较靠前,会对整个店铺相关类目的销售有很大帮助。以此类推,可以占据多个类目较好的名次。但是,你有多大能力并不是最主要的,这不仅仅是手法问题,也于店铺日常流量、产品质量、推广费用、时间等有关。我相信未来会有商家做到各个类目都NB,但是这样的几率不大,想把所有事都做好的商家还没出现,或者他们还在打架。

  我不建议新手这样做,第一本新手的店铺体质就不够支撑这样的推广模式,第二较高的推广费用不是每一家都能承受得起的。

  写了这么多其实并没有写得很详细。很多点没有展开聊,如果哪天有时间再详解吧。很多需要经验判断的东西,真的只有在实践当中才能获得,比如产品周期流量的划分、推广阶段的预估判断、资源投放与排序的关系、提前期节点的确定......等等,都需要实际操作才能有收获。可以这些都是被坑爹了多次以后积累的“战斗经验值”。类似经验之类、感觉之类的东西,不太好表达,或者要写很多才能让人明白吧。

  对于推广的手段有保守、有激进、有内敛、有奔放.....各种各样只要符合店铺发展水平就都是OK的,没有那种方式是恒定正确的。这样的手法只不过阐述了一种思路,不可能有一种思路是对应所有店铺的,甚至一个店铺都需要多种思路配合才能运转得比较好。


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